印度IT服務(wù)提供商近來在等北歐進(jìn)行了一系列備受矚目的外包交易，這些交易中涉及了為諾基亞、DNB銀行和ABB公司提供的外包服務(wù)隨著HCL科技公司和Wipro宣布未來將對(duì)北歐地區(qū)進(jìn)行進(jìn)一步的投資，印度IT服務(wù)提供商的知名度將會(huì)進(jìn)一步提高。
Gartner調(diào)查分析師Mika Rajam ki說：“就2013年的數(shù)據(jù)來看，印度IT供應(yīng)商在北歐市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度已經(jīng)超過了傳統(tǒng)服務(wù)提供商。如果傳統(tǒng)供應(yīng)商的年增長(zhǎng)率為2%3%，那么印度供應(yīng)商則以每年近20%的速度增長(zhǎng)。”
印度IT公司尚未進(jìn)入北歐前10大IT供應(yīng)商名單，但這種情況很可能會(huì)發(fā)生改變。因?yàn)橛《确?wù)提供商的業(yè)務(wù)范圍主要聚焦在制造業(yè)、金融和電信業(yè)的行業(yè)巨頭上，一筆大額交易就可以顯著增加它們的市場(chǎng)份額。
“瑞典擁有最廣闊的市場(chǎng)，但印度公司在芬蘭似乎已經(jīng)擁有了高達(dá)4%左右的市場(chǎng)份額，Rajam ki說。“印度公司在丹麥、瑞典和挪威的市場(chǎng)份額約為1%，但這是2013年的數(shù)據(jù)。去年發(fā)生了一些大型交易，所以這些數(shù)據(jù)絕對(duì)是上升的。印度外包公司在北歐的平均市場(chǎng)份額約為4% 5%之間，更接近于5%，而今年在芬蘭的市場(chǎng)占有率將增至6% 7%。”
自上世紀(jì)九十年代以來，一些印度IT供應(yīng)商開始在北歐進(jìn)行外包交易活動(dòng)，但真正的挑戰(zhàn)是從近五年才開始的。他們的目標(biāo)是重組這個(gè)由本地和如杜邦、埃夫里、KMD、IBM和埃森哲等跨國(guó)供應(yīng)商所占據(jù)的缺乏活力的靜態(tài)市場(chǎng)體系。
在印度服務(wù)外包商對(duì)北歐市場(chǎng)擴(kuò)大的投資中，包括了HCL公司與挪威DNB銀行的七年服務(wù)外包協(xié)議，這一交易價(jià)值為4億美元。盡管大多數(shù)服務(wù)仍然是離岸外包的，塔塔咨詢服務(wù)（TCS）、HCL、Wipro、Infosys和Tech Mahindra等公司仍在北歐國(guó)家設(shè)立了若干個(gè)辦事處以及大量的地方交付中心。
IDC北歐研究經(jīng)理Johan Hallberg說：“印度IT供應(yīng)商過去做的是低層次的外包服務(wù)，他們通常是作為中型北歐制造商的分包商。但他們已經(jīng)意識(shí)到不能單純依靠?jī)r(jià)格來獲利。除了在北歐地區(qū)所擁有的銷售隊(duì)伍以外，他們也認(rèn)識(shí)到要以一種全新的方式來推銷自己。”
北歐的吸引力
為什么會(huì)是北歐？Hallberg解釋到由于北歐的IT服務(wù)市場(chǎng)比歐洲大陸發(fā)展得更快，尤其是瑞典，因?yàn)樗鼪]有像許多其他歐洲國(guó)家一樣在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中受到重創(chuàng)。他補(bǔ)充說，北歐還擁有一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)以及一個(gè)以IT預(yù)算為主的大型公共部門。
根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2014年，北歐IT服務(wù)業(yè)市值達(dá)244億美元；外包為126億美元，仍然是印度供應(yīng)商的主要活躍領(lǐng)域。
盡管這是一個(gè)具有吸引力的市場(chǎng)，但關(guān)鍵在于，北歐仍然重視本土的公司。2013年Ernst and Young 研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的外包服務(wù)仍然“在岸”（在同一地點(diǎn)或國(guó)家）。瑞典尤為如此，其業(yè)務(wù)的87%都是在岸外包服務(wù)。丹麥在岸外包服務(wù)所占比例最少，為59%；芬蘭（74%）和挪威（80%）居中。
“印度供應(yīng)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，他們需要有本地的銷售力量、本地咨詢?nèi)藛T和本地?cái)?shù)據(jù)中心，” Hallberg說。“這對(duì)于北歐服務(wù)公司來說甚至比理解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)文化、法律和規(guī)則更加重要。北歐供應(yīng)商也開始進(jìn)行專門研究來應(yīng)對(duì)印度的競(jìng)爭(zhēng)。”
重視地方化得到了在北歐的印度最大IT供應(yīng)商——TCS的響應(yīng)。該公司北歐區(qū)負(fù)責(zé)人Amit Bajaj表示，自2010年以來，TCS在北歐的運(yùn)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大了一倍多，并增加了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)機(jī)會(huì)。
“我們認(rèn)為北歐是一個(gè)非常有趣的市場(chǎng)，”Bajaj說。“這個(gè)地區(qū)成立了一批非常具有創(chuàng)新性和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)——我們之間正好可以展開比賽競(jìng)爭(zhēng)。”
客戶滿意度最高
印度IT供應(yīng)商依靠節(jié)約成本獲得成功的歲月已經(jīng)遠(yuǎn)去了。近年來，印度服務(wù)提供商在客戶滿意度調(diào)查中表現(xiàn)良好。在Whitelane Research 2014 北歐IT外包調(diào)研中，TCS 以83%的合同滿意度位列第一，印孚瑟斯以79%的滿意度緊隨其后，二者都遠(yuǎn)高于71%的平均水平。此次調(diào)查中，排名前10的公司有3家是是印度公司。
IDC北歐研究經(jīng)理Hallberg補(bǔ)充說：“北歐的許多公司都處于第三代外包階段，通常發(fā)展比較成熟。這就要求服務(wù)公司更好地理解客戶、更接近客戶。“一些印度供應(yīng)商的本地收入同比增幅超過30%。他們通常可以進(jìn)入重大交易的最后篩選階段，這與幾年前的那些交易不同。”
Gartner的Rajamäki指出，印度公司運(yùn)行非常靈活，他們能夠像小公司一樣行動(dòng)敏捷。
“印度人比傳統(tǒng)商人更敢于冒險(xiǎn)和善于分散客戶風(fēng)險(xiǎn)，”他說。“他們?cè)谶^渡階段也很有效率?，F(xiàn)今，大部分交易都是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中接管過來的，很少有全新的交易。印度供應(yīng)商在迅速接管客戶和與客戶投入關(guān)系方面做得非常好。”
印度公司所贏得的交易并不僅僅局限在一個(gè)領(lǐng)域，交易范圍從技術(shù)支持中心、IT基礎(chǔ)設(shè)施到應(yīng)用開發(fā)、遺留系統(tǒng)的現(xiàn)代化。
打破壁壘
Hallberg 和 Rajamäki都認(rèn)為北歐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)加劇。印度IT供應(yīng)商開始在其他IT服務(wù)領(lǐng)域（如項(xiàng)目服務(wù)）尋求立足之地。通過雇傭當(dāng)?shù)貑T工、與當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楦愫藐P(guān)系甚至是并購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的做法來克服語音障礙，他們也開始挑戰(zhàn)傳統(tǒng)服務(wù)商來獲取公共部門的交易。
“傳統(tǒng)的北歐和跨國(guó)外包將增加一些可行的離岸服務(wù)，比如云服務(wù)；盡管印度供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入北歐市場(chǎng)并將繼續(xù)謀求本地發(fā)展。”Rajamäki說。
同時(shí)，IT服務(wù)市場(chǎng)正在經(jīng)歷重大轉(zhuǎn)變。雖然Bajaj沒有評(píng)論TCS在北歐的未來發(fā)展計(jì)劃，他強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)、數(shù)字化和自帶設(shè)備辦公趨勢(shì)是行業(yè)變革的驅(qū)動(dòng)力。
“市場(chǎng)正在發(fā)生劇烈的持續(xù)變化，”Bajaj說。“有人預(yù)言，十年以后，目前財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的40%將不復(fù)存在。”
“在這個(gè)不斷變化的環(huán)境中，企業(yè)力爭(zhēng)在數(shù)字化重構(gòu)其業(yè)務(wù)方面處于領(lǐng)先地位，從而簡(jiǎn)化流程和系統(tǒng)，以確保對(duì)安全性、風(fēng)險(xiǎn)管理和合規(guī)性進(jìn)行合理管理。Gartner指出，今年全球IT支出增長(zhǎng)率將繼續(xù)保持在3%以上。”
變化的北歐市場(chǎng)對(duì)服務(wù)提供者來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，但有一點(diǎn)是肯定的：競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈加激烈，回報(bào)也將愈益豐厚。